Dans les locaux de la société Servomécanic à Béthune, M. Paul Garat son directeur et le club innovation Artois animé par Jean-Pierre Léac accueillaient de 17h30 à 19h30 plus de trente entreprises locales.

Le thème abordé : comment rendre cohérente sa communication afin de commercialiser avec efficacité les services rendus à ses clients ?

Après un constat rapide de l’évolution des métiers et de la technologie qui amène souvent une mutation des métiers actuels et un changement des demandes clients, M. Garat à poser la question qui lui semblait essentielle : « comment ajuster nos prestations pour valoriser notre savoir-faire de façon à fournir un service plus juste à nos clients actuels et nous faire connaître auprès d’entreprises en attente de ces services ? ».
Le consultant qui était venu animer cette réunion, Richard Chaigneau, a d’abord souligné l’importance du rôle du dirigeant qui se doit d’être :
– ouvert : accepter de voir son métier perçu différemment
– avoir le sens de l’anticipation : agir avant que le marché ne s’oriente vers d’autres
– moteur : mettre en place une communication pertinente en étant soi-même, le repère.
Puis il a décliné les phases d’un tel travail :
– comprendre le métier en identifiant le service rendu auprès des clients actuels
– traduire les qualités et potentialités de l’entreprise dans les messages commerciaux, l’argumentaire commercial et les différents supports médiatiques utilisés afin qu’ils soient plus cohérents (favorisent la reconnaissance de l’image), plus pertinents (augmentent les ventes sur de nouveaux secteurs) et plus efficients (facilitent les ventes car plus convaincants).
Plusieurs participants ont alors posé des questions :
– faut-il changer de communication selon les événements ou faut-il garder toujours la même communication basée sur les valeurs ?
– n’y a-t-il pas un risque de mal vendre l’entreprise en parlant de ses qualités au lieu du prix, de la qualité, des caractéristiques, des fonctionnalités, etc. ?
– le système de valeurs de l’entreprise est-il identique à celui du dirigeant ?
– vous préconisez de qualifier l’offre de l’entreprise mais cela me semble contradictoire avec le fait de s’adapter au marché, à la demande des clients ?
– ne pensez-vous pas que le fait de se focaliser sur le passé, ce qui s’est bien passé, risque d’empêcher l’entreprise de se tourner vers le futur, de nuire à son développement ?
– et bien d’autres…
Avec précision et exemples à l’appui, le consultant a montré que toutes ces peurs n’étaient pas justifiées et témoigné de par son vécu de la pertinence d’une telle démarche en citant l’extraordinaire engouement autour de la revue Harvest, suscité par la valeur de récolte d’informations.
Rafraîchissement et toasts offerts par le PLI ont permis de poursuivre les échanges de façon conviviale et fraternelle.
Rédigé par M. Richard Chaigneau